白玉山贵州商会商业精算

2019-02-20   白玉山-国之星控股


贵州白玉山商会会长

贵州省招商投资智库专家

白玉山贵州商会-商业精算

       商业精算,比如产品,这个计算公式则轻松拿捏产品的利润率。其实我之前自己也琢磨过这个问题,而且整体思路,与团队发给我的计算公式非常接近,因为团队发给我的是一张截图,那么我这里就把这张图片贴出来,并且给大家做一次运营思路层面的分享。
       假设一个产品,它的售价是100元,而这产品本身的成本是20元、头程配送费是10元、尾程配送费是22元,该类目的平台佣金是15%、退货率是5%,提现的损耗是1%,而我们现在需要计算出该产品的毛利。其实大家在图中已经看到计算公式和计算结果了,我这里直接给大家讲这个公式的原理:100*(1-15%-1%) -20-10-22- (22*2+3%*100) =29.65。100是售价那么首先乘以1%-15%的佣金,并且减去1%的提现损耗。然后用得到的差值乘以100,再减去产品的成本、头程的运费、尾程的配送费。最后还要减去5%的退货费用,当然这里少了一点要乘以5%,那么5%的退货费用怎么算呢?
       大家都知道,产品退货需要从客人的手中退还到亚马逊仓库,往返的运费就要乘以2,如果退货的亚马逊会收取我们成交金额的3%,因此再加上3%×100的售价。加起来之后,因为退货率有5%,所以再乘5%,就等于每一单我们要承担的退货费用,所以整体算下来这个产品的毛利是29.65。在算上退货率的情况下,一个产品有接近30%的毛利,已经算是比较好的水平了。另外,如果该产品广告单次点击的费用是3元,这个也是比较正常的,整个亚马逊平台当中有非常多的产品,单次点击费用都能够做到3元人民币左右。
       团队还问了一个问题,广告的转化率低于多少会亏本?其实这个算法也很简单:已知单个订单的毛利是29.65元,只需要除以3(单次点击3元的广告费),我们就可以知道一单的利润能够维持多少次点击,再用1去除这个数字得到的就是转化率(1÷(29.65/3) =10.12%)。转化率算出来必须要高于10.12,才能够维持每一个广告订单都不亏钱,这其实也很正常。因为在亚马逊一个表现优秀的产品,10%以上的转化率是可以做到的。只要你选品花对了心思,产品也比较有竞争力,完全能够实现。更优秀的还能做到20%,甚至30%的转化率,这种产品其实已经是潜爆款了。
       看到这里,可能大家会忍住不住发问,如果一天需要通过广告出10单,才能保持最低转化率且不亏本的话,那么广告预算应该设置多少?这个问题我感觉意义不大,而且算法也很简单。你想出10单,每一单的毛利又是29.65元,那就直接是10×29.65=296.5。只要你的广告预算在296块5以内,就能保持你的广告每天出10单,基本不亏钱。如果咱们的自然订单占比有50%,那就更挣钱了,因为另外50%广告出了10单,自然订单还会出10单(296.5元),而自然订单是不需要掏广告费的。
       但是大家都知道,亚马逊并不是一天投入296.5元,就能出10单,再投入296.5元就能出20单的。当我们投入更高的广告费,广告的展现位置可能也就不一样了,而更靠前的广告位,单次点击的费用也会更高。可能有些大词之前因为竞价比较低,没有去投它,现在竞价高了,会去投一些,然而投大词转化率又会下降。增加广告费能增加订单这个是一定的,但增加的订单跟你的投入预算并不是完全成正比的,它会有衰减。如果小伙伴们能够把这种衰减考虑进去,我相信你要采集的数据就更多了,但是难度很大。
       其之外退款率和广告的转化率,在你做产品之前其实都不知道的。只有当产品经过了一段时间的测试,我们才会真正拿到这些数据,而这也是我一再强调,必须要测款的原因。这个公式可以帮助我们弄清楚产品每天的盈利情况或亏损情况,以及盈亏的平衡点。当然测算结果也仅仅只是有一定的参考价值,让你做亚马逊的时候做到有的放矢,而不是闭着眼睛完全靠蒙,这个公式我也分享给大家,希望能对大家有所帮助。